保险能应对金融危机吗？

        一位熟识的寿险营销员告诉记者，自己辛辛苦苦花费半年时间展业的一位大客户，本来已经量身订下了一套36万元年交费的终身养老金计划，但这个大客户最终却没有签下这张保单，原因是现在令人谈虎色变的金融危机，为了应对由此带来的经济萧条，这个大客户放弃了原先的购买计划。从记者了解到的情况看，这类的遭遇在全国各地其他保险营销员身上也时时发生。

        发源于美国的次贷危机，在最近一段时间呈现愈演愈烈之势，并很快蔓延到欧洲、日本等经济强国，开始形成席卷全球的金融危机。在这个“百年一遇”的非常时期，许许多多客户自然而然地放弃一系列购买行动，无庸讳言，购买保险产品也在其列。

        金融危机来临，保险是不是很难卖了？代理人是不是应该转行干别的？很多身处营销第一线的伙伴们可能都会这样想。

        但我国金融财会专家栾广斌却并不这样认为。

        在这次金融危机于世界范围内大规模爆发之前，栾广斌曾做出自己的明确判断，他认为：“从目前的种种迹象来看，世界经济在走下坡路，中国经济发展速度将逐渐放缓，但正是在这个时候，却是保险业取得发展难得的机会。”现在，当这场罕见的金融危机爆发并有向经济危机转化的时刻，栾广斌结合世界历史上最大的那场经济危机——美国1929-1933经济危机，谈到了这样一个相关联的重要事实：“正是保险业，在那个大萧条的年代发挥出了意想不到的重要作用，在美国，许多保险代理人和经纪人扮演了免费为客户制定理财规划的角色，使保险从业人员越来越多地赢得社会的尊重。而现在，在国内越来越流行的保险理财规划师，也恰恰是在那个历史阶段开始在世界上出现并普及开来。”

       从客观情况来看，在金融危机乃至经济萧条的年代，什么样的商品都不好卖，甚至连维持人们基本生活的粮食、食品也很难经营。但值得注意的是，无论什么样的时期都需要销售、需要经营，营销是维系社会运转不可或缺的环节，保险业正好在这个环节中发挥了特殊作用。在栾广斌看来，不管在什么年代，都存在风险，所以保险需求总是客观存在的。在今年融危机的时期，风险不但不会降低，反而进一步增加了。“比如，某人因破产而债务缠身，最后因不堪忍受而自杀身亡。如果此人没有人寿保险，也许会死的很难看，死无葬身之地；如果两年前投保了定期或终身寿险，保险公司必须给付身故保险金，其家庭将因此而度过危机阶段。”

        随着经济萧条，货币贬值、物价上涨，人们总设法节省开支。比如，不再买奢侈消费品，放弃选购高价商品等等，但必须支付维持生存的基本开支——衣食住行医。吃饭可以少花钱，汽车可以不开，大房子可以不住，但生病必须看医生，发生意外必须支付高昂的医疗费用。为了活下去，必须有救命的开支。所以在经济危机到来后，人们更需要注重防范风险，必须有应对和补偿风险损失的办法，而在这些办法中“只有保险和救援服务才是最经济的手段，因为这类产品具有补偿损失的‘杠杆作用’，让人们花较的少钱，解决很大的问题。”

        我国科技化保险营销专家朱红也认为，保险是特殊的金融商品，与货币、证券等不同。当金融危机到来时，受影响最大的是证券，股票大幅缩水，财富蒸发；其次是房地产，楼市大幅下跌，房地投资一派萧条；随后是贸易和制造业，贸易严重下滑，异常艰难，制造业大量停产或倒闭，大批工人没有收入来源。尽管物价上涨，人们不但不会因担心通胀而大量消费，反而会节衣缩食，持币观望，任由货币贬值。保险金虽然也同步贬值，但不像股票和楼市那样大幅缩水，其市值永远等同货币。所以，从货币价值的角度看，保险金与货币具有同等购买力。

        保险经营相对稳定，不像股票和投资那样波动起伏。保险公司的保费和准备金是按预定公式计算出来的，其现金支出必须按约定进行，不会因经济萧条而过量支出。即使有人退保，但因存在损失或担心风险而受到抑制。

        朱红进一步举例说，前一段时间美国政府出资850亿美元拯救全球最大的保险公司AIG，却放弃了美国最大的投资银行之一“雷曼兄弟”。从权衡厉害的角度讲，拯救AIG将保护大量老百姓，拯救雷曼只是保住了少数富人的利益，美国政府当然要更最大限度地维护社会的稳定。

       “与美国政府被迫介入AIG（国际保险及金融机构）不同，中国的人寿保险公司受法律保护，只要是寿险公司，都将得到保护。我国保险法及修订案对此都有明确表述，最新的保险法修订案第八十五条规定：‘经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。’其含义是说：人寿保险合同利益不能解除，凡购买人寿保险合同的客户，其利益将受到法律保护。作为颁布保险法的中国政府最终必须承担和兑现人寿保险公司经营的结果。因此，我国的人寿保险将在金融危机到来时将发挥巨大的作用，成为保全资产、补偿损失、稳定人心和社会的重要金融工具。”

2不怕慢 就怕退

        朱红对记者谈到，开车的人都有“不怕慢就怕站”的体会，意思是说：车子停下来比慢慢开还要慢。当前的金融市场行情可谓“开倒车”，那些投资股票、基金、期货、外汇及房地产的人不仅没有获得预期收益，而且大幅缩水，出现了严重的亏损。有位投资人两年前42元买入某支A股，如今只有12元，而且还在看跌。还有位老板一年前买了市值100万元的香港某支基金，目前只能赎回10万。这些人原本打算大笔获利，结果赔了血本。现在，金融市场已经出现了投资恐慌症，别说股票、基金，任何投资性金融产品或房地产都将成为吸食财富的黑洞。如今，连股神巴菲特也“望市兴叹”了。

        与股票基金相比，保险投资显示出强烈的反差，成为保全资产，保值增值的投资“避风港”。朱红提供了一组数据：假如某人两年前从银行买入100万嘉禾人寿金麒麟万能保险，按该保险的平均结算利率5.5%计算，如今的账户价值将达到107.95万，身故保险金达到113.35万。保险收益率虽然不高，但不会亏损，具有小步慢跑的特点。F1方程式赛车虽然跑的飞快，但只能在特定跑道上行驶，一旦走到普通道路上，开快了必将车毁人亡，开慢了肯定消耗大量燃油。由此可见，金融投资很像F1赛车，必须在特定环境下才能产生高收益，一旦市场动荡，就会严重亏损。对于普通投资者，尤其是那些年过五十的人来说，千万不能把财富增值建立在高风险的金融产品上，一定要把绝大部分资金投放在最安全的金融工具上，比如国债、保险或银行存款。

        应该如何客观地告诉客户保险投资是最安全的？以什么样的方式说明才能使保户最信服？

       朱红认为应该从以下三方面进行说明。首先，保险利益是按照公式计算出来的。保险公司的精算师在计算保险费和保险金额时预定了三种情况：预定利率、预定死亡率、预定费用率。预定利率就是假设未来若干年的基本收益率，是保险公司必须承担的保证责任。如果某张保单的保险期限是100年，意味着保险公司要承担100年的预定收益率。如果市场上的实际收益率比预定利率低，保险公司要保证按预定利率结算，填补亏损的利差。如果实际收益率比预定利率高，保险公司将高出预定利率的部分按一定比例（通常在50%以上）分给投保人。所以，在设计原理上，保险产品保证了客户的投保利益。自1999年6月9日后，我国政府主管部门规定保险的预定利率为2.5%，扣除20%的费用因素，保单的收益率将达到2%的水平，而且按复利结算。由此可见，保险投资的收益率虽然不高，但十分安全，很像不断前进的慢车。

        其次，我国政府对人寿保险责任以立法的形式加以保护，使人寿保险合同具有法律保护作用。保险法第八十五条明确规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”这说明人寿保险合同利益不能解除，最终必须由政府承担。

        再有，保险公司在资金运用上有严格的监管。保险公司必须依法提取责任准备金，保证兑付保单利益。保险公司必须将大部分资本金和责任准备金投放在国债、银行存款等安全的金融工具上，只有少数比例的资金投放在基金上。所以，从行业监管角度上讲，保险商品比其他金融产品更安全。

        此外，朱红特别提到，针对五十岁以上的保户一定要向其说明要把绝大部分资金投放到最安全的金融工具上。其原因在于，年过半百的人已经没有太多工作时间了，万一投资失败，其一生奋斗的成果会在短时间内蒸发，导致血本无归。这是很多人从心理上、精神上和身体上都无法承受的事实。法国一位投资专家告诫普通投资者一定要遵循“理财三步曲”：30岁制定人寿保险计划、40岁要拥有个人房产、50岁后不能做任何风险投资。只有走好这三步，才能享受一生劳动成果。

       最后，朱红带有一丝开玩笑的口吻说：“保险营销员们可以这样对客户们说，如果您打算追求不确定的‘高收益’，可以放心大胆地投资股票、基金、期货，结果就看您的运气了；如果您打算保住劳动成果，一定要选择保险这种最安全的理财工具。切记，不怕慢，就怕退！”这样的“话术”在金融危机的时期往往具有意想不到的说服力，因为这说的是一句千真万确的大实话。