于弘元
江苏分公司总经理
联泰大都会人寿保险有限公司

主持人：地市级保险市场有其特殊性，那么有哪些特殊性呢？就其特殊性应当如何去拓展营销队伍？

于弘元：地级市保险市场显现出巨大的发展潜力。经济的快速发展拉动了地市级保险长的需求，2006年国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布更从政策上支持地级市保险业的发展。例如江苏无锡，经济发达，人口众多，2007年年末全市户籍人口为461.74万人。2007年地区生产总值3858亿元。城镇居民人均可支配收入20898元。农民人均纯收入10026元。因此也就存在着较大的保险市场。同时市场竞争也日趋激烈，由于经过几年的发展，大中城市保险市场日趋饱和，许多公司纷纷开拓地级市场。然而，相对于大中城市而言，地级保险市场的生态环境较脆弱。不管是保险产品、保险经营模式或是营销方式，都与大中城市存在不同，因此保险公司的经营也提出新的压力和挑战。

韩咏：县域市场的显著特点是城乡结合，地域广,人员分散,所以市场属性复杂，但很自然的突现了两大特点：城市特点和农村特点。根据这两大特点市场很自然的分化为两大市场：以县城为中心的城区市场和远离城区的农村市场。
就其特殊性应当用以下方式去拓展队伍：

1、 城区市场客户群特点是社会层面相对较高、经济收入较高、追风时尚,在组建队伍上要加强相关方面的要求，既要考虑社会层面经济基础，又要考虑人员背景、从业经历和性格特点。
2、 农村市场客户群的特点是跟随从众和亲戚缘故、经济收入相对较低、思想相对保守,在组建队伍上就要注重以下方面：人缘关系广、影响力大、能吃苦耐劳。有了这样的一些人的带动队伍才会逐步壮大，当地的社会影响力才能稳步提高。
总之，是就地取“才”（即人才），挖掘自己身边的“才”富。

主持人：拓展队伍有哪些渠道和技巧？

于弘元：我们公司会通过多种渠道拓展队伍。比如说创业说明会，通过介绍保险行业的发展前景，行业人才空缺状况以及保险从业人员所需特质来吸引人才。例如由现有员工现身说法，可以提高说服力，能够迅速增强营销队伍的建设，但要保证每位员工是用心去发展团队，而不是仅仅为了完成任务。另外，客户群本身也是重要的发展源，通过优质的服务去让客户真正认可保险，投身到保险行业中来。

韩咏：我认为从事教育行业、经商不畅或经商未成气候的经商一族，推销人员,镇村的党政人员、村委成员、乡村电工，妇女主任，乡镇农村的信用社或农行代办员，物流（农副产品配发）中心的小老板，社区卫生从业人员等都是较好的拓展渠道和对象。

拓展的技巧不外乎事先充分了解情况，寻找影响力中心，勤于接触，不断渗透，潜移默化地影响，邀约参加创说会等，切入点主要是提供个人发展平台、提高社会地位、增加个人收入、改善和提升生活品质。

主持人：在开拓地市级保险市场时应当注意哪些？

于弘元：首先，要逐步开拓，要确保每个机构每条渠道都能成熟稳定发展。其次，地级市保险需求大，我们会注意多样化产品的开发，以满足不同人士的不同需求，特别要注意保险市场向农村及农户的渗透。另外，面对激烈的竞争也要加强营销渠道的建设，通过多元化渠道的发展来拓展业务，例如银行渠道、代理人渠道、电话行销渠道等。同时要建立渠道资源共享平台，实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享，以实现资源优化配置。最后，人才引进和培养也是非常重要的问题。保险公司一方面要注重优秀人才的引进。另一方面也要加强内部培养，提高从业人员的素质，增强公司竞争力。要形成优良的企业文化，以培养员工忠诚度，留住优秀人才。

韩咏：县域市场中的城区市场和农村市场，两者即有密切联系又有一定区别，两者都需要有针对性的经营，需要有不同的营销策略。两者最须强调的是拜访量，拜访量决定了增量。在开拓县域市场时最应当注意的是要两者兼顾，不能顾此失彼，且要实行差异化管理。城区市场主要是培养人员的归属感和发展的欲望。农村市场主要是稳定业务平台，也就是用收入稳定队伍。另外，兼职人员过多不利于团队健康、可持续性发展。

主持人：举例说明开拓地市级保险市场的方式？

于弘元：就以无锡市场为例，无锡经济较为发达，人民的保险意识也较强，近年来无锡保险业飞速发展，市场同时具有竞争激烈和潜力巨大的特征。针对这一市场，我们把银行保险作为切入点，首先开拓银行渠道的营销，与无锡各大银行建立合作关系，共同推进银行保险产品的营销，继而我们将开拓其他多种营销渠道进行整合营销，比如代理人渠道、电话营销以及直邮渠道，全方位地对消费者市场进行持续行销，以扩大市场份额，满足各层次保险需求，帮助无锡市民实现财务自由。

韩咏：例如张某现在是一位优秀的业务经理，入司仅三年，所辖队伍已经达到100人，月均业务平台在30万元以上，是一个健康发展和充满发展潜力的团队，张某最近刚买了汽车，她的目标是在明年做到业务督导。她的成长模式就是掌握了县域市场的开拓要领，在队伍拓展方面非常用心，队伍发展迅速而健康，她以自己所在乡镇为“根据地”逐步向外“扩张”，方法是在附近镇、村都找上一位“联络员”，这个联络员必须是有影响力和说服力的人，特别要求保险意识强，有威信而又乐于助人。现在这些联络员基本都已成为主管，而且团队都已具规模，团队发展成良性循环。